【美国】斯蒂芬：apac不走寻常路 要做中国第一个家居奢侈品

    斯蒂芬：apac不走寻常路 要做中国第一个家居奢侈品

斯蒂芬：apac不走寻常路要做中国第一个家居奢侈品北京世纪京洲家具ceo斯蒂芬·宋在金融危机横扫全球之际，中国是全球中唯一奢侈品正增长的国家，据了解，世界奢侈品消费前三名国家分别为日本、中国和美国。

在全球奢侈品需求普遍萎缩的形势下，一线奢侈品品牌纷纷窥视中国大陆，这里面的就包含着家居行业中的达芬奇、fendi等高端奢侈品牌。

在家居业的高端品牌竞争越演越烈之际，世纪京洲低调了推出了定位家居奢侈品的apac，令人惊奇的是apac并不走寻常路：拥有十分罕见的哥特风格，不入驻普通的家居流通渠道、而与香奈儿、路易.威登、爱马仕为伍，聚集在奢侈品的商场，同时也会出现在高端楼盘中。

apac并不回避其中国血统，其执行总裁斯蒂芬·宋先生语气笃定：我们做别人不敢做的领域，因为我们不贪心、我们有绝对品质的服务。

嘉宾：北京世纪京洲家具ceo斯蒂芬·宋时间：6月25日地点：搜狐大厦主持人：胡艳力以下为访谈全文：主持人：首先欢迎北京世纪京洲家具有限公司ceo执行总裁斯蒂芬·宋先生来做客搜狐，首先想了解一下您这个名字和中国的普通人很不一样，您给我们讲讲您个人的一些经历，简单分享一下？

把世纪京洲打造成一个跳出于一般中国品牌的集团品牌斯蒂芬·宋：我出生在纽约，第三代移民去的，出生以及所有的学习都是在纽约完成的，在学习大学的过程当中，我学的是企业管理，然后很幸运的念完硕士学位，也是学的企业管理这一块。

跟美国政府一起合作的一年半的时间，把一个很大的三到五年项目我们在一年半就顺利完成，我之后没有进入到当地政府工作，而是把我的学习做完以后，进入到咨询这个行业。

之后的工作非常专一，就是给零售品牌做整体的咨询服务，里面包括了品牌推广、运作、投资风险分析，可以说全部都涵盖。

我是2003年被纽约派到中国，我们知道中国市场是一个非常庞大的市场，而且品牌运作也是开始在做了，所以我们认为我们的能力多少帮到中国市场有更好的发展，而事实也证明我们来到中国之后，发展比美国的速度要好得多得多，这也是让我们非常欣喜的事情，之后有机会与世纪京洲认识，发觉有共同的想法，所以一起把世纪京洲打造成一个跳出于一般中国品牌的集团品牌。

世纪京洲是以办公家具作为起家，它的办公家具一直在中国，特别是北方一直排名第一，原因很简单，就是世纪京洲敢去做，而且确实做好了，别人不会做不敢做的事情，所以这是他成功的原因。

后来发展外贸民用这一块，所有的成功都是依靠一个事情，就是去做别人不敢做的事情，我觉得这个和我的个性很像，我觉得在中国市场竞争如此大的范围里面，如果学别人家是无法胜出，只有做一个市场的第一人，领航的人，他才真正在市场中站起来。

主持人：我们看到世纪京洲成立于89年的企业，刚才也谈到您觉得世纪京洲创新的精神，吸引到您加盟他们，我们想了解一下您怎么看待市场对世纪京洲的发展？

斯蒂芬·宋：世纪京洲现在我们经营范围集中在办公和民用这一块，办公我们主要面对国内市场，而民用不仅面对国内，并且在国外五十几个国家都有非常稳定的渠道。

而且在今年我们开始推出，可以说是中国第一个行业里面奢侈的品牌，我说的不是一个高端品牌而是真正意义的奢侈品，毕竟十几年工作经验都是在做奢侈品高端这一块，所以在试运营几个月它的成功已经超出我的想象。

“apac是奢侈品已经完全跳出产品行业进入的是一个服务行业”斯蒂芬·宋：iboss做的中高端，apac是做的奢侈品，奢侈品已经完全跳出产品行业，它进入的是一个服务行业，可能无法把它和iboss放在一起讲。

我们一直是在做品牌运作，我做的工作里面跟风险投资分析有很大的关系，当我每做一件事情，都要考虑它会给我们带来什么样的风险，我们有什么样的付出，不管是财力，人力，时间上面，以及我们可得到的回报率是多少，多长时间，而不是简单的大家拍脑袋就可以做这样的事情，所以也是我自己通过了两个月，任何事情也没有做，就是调研，也包括我之前在中国有六年时间，对于市场整体的运作的数据分析。

apac是哥特风格再加上后现代的元素斯蒂芬·宋：apac它走的是一种非常的古典，不是现代的欧式古典，而是原始的古典风格，哥特风格，再加上后现代的元素。

吸血鬼，吸血鬼的颜色比较深色调，但是有非常鲜艳的红，还有古堡，和市场所见欧式风格来比它的档次不一样的。

斯蒂芬·宋：我们今年3月份已经推出三个不同的系列，五月份我们要推出五个更新的系列，而以后推出的系列并不是简简单单以他的产品原材料，设计风格，我们会根据家居的不同，比如说适合什么样的家居，适合什么样的精装修，适合什么样的特点细节分类以及包括每一季当季最新的国际流行元素，所以我们来定的并不是以春夏秋冬定他的系列，而他这个系列是不停不断的，最新的元素不停的推出。

主持人：您刚才说的apac它这种风格，这种产品系列，您觉得在众多的家居奢侈品品牌里面，它要独树一帜靠什么？

因为我们知道中国有消费能力非常多，但是我不贪心把这些人都变成我们消费者，我们只针对喜欢我们哥特风格的人、把这些人心态研究清楚，我们希望我们客户走进我们的展厅，他只有两个反映，第一首先说我讨厌这个风格，他不是我们的客户。

“奢华品牌给他带来的荣耀感、尊贵感，远远大于产品本身的价值”第二个更简单，刚才三个字，这个两个字就可以，就是“服务”，作为奢侈品来讲，它的整个销售过程以及售后，这些品牌给他带来的荣耀感，尊贵感，远远大于产品本身的价值。

斯蒂芬·宋：可以，我们有一个非常明晰的清单，当产品送到客户那边去，我们有一个非常细节的检验过程，这个检验过程我们是要求客户一起参与的，我们希望通过这个检验过程，让客户知道我们的产品的质量具体好在什么地方？

斯蒂芬·宋：我来到公司时间不是很多，前期我并没有跟世纪京洲确定我来做这个公司的事情，我是通过两个月对公司所有的人进行了面对面，单独的谈话以及调研问卷，两份调研问卷的搜集，两个月汇总分析之后，我觉得世纪京洲有这个能力做奢侈品。

毕竟和意大利有设计团队，在美国有管理团队，再加上我们自己有这么多年的经验，所以对于这个发展来说，可以说我们计划到了今明年，三年，五年，甚至整个步骤细节都已经策划好了，我们所做的事情按照我们计划步骤一步一步地作，但是让我们意外的是我们每做一件事情所得到的回报都是超过我们想象的。

“今年的目标是找出真正中国对奢侈品家居真正关注点”斯蒂芬·宋：今年的目标我们要通过我们的研发，我们要找出真正中国对奢侈品家居，我们已经不说家具了，是奢华家居，它的真正关注点在哪里？

就像您也知道，比如说在车的行业里面，bmw都是属于奢侈品，他们进入中国也需要把车身加长，但是一旦加长销量也会上去，这都是为中国市场做的一些调整，必然要做的，而我们今年要做的事情也是这样的，进入市场同时也需要得到消费者反馈，把他们意见加入我们新开发，今年准备9月份推出，可以说9月份开始，今年就要大幅度做市场推广，最后也希望您来参加我们各种聚会。

不是之后长期服务，是凝聚在价值、价格里面，而奢侈品最不擅长就是做单一的比较价格，而放弃品牌本身的内涵以及包括服务等，所以我们不会把奢侈品放在一个大众的产品，就好象您去任何的零售业的商场，也是分不同的档次，而奢侈品也是不会进到这样的市场一样的道理。

所以apac未来进入奢侈品的聚集地，而不是家居产品的集中地，他们提供的是产品，我们是提供的是品牌，品牌后面的服务，最能打动我们消费者不是一个单纯的产品、价格，而是服务，但注意这个“服务”是长期终生制服务，不是简单的定期给你上门做保养，尽管这种服务在中国都是极少见的。

国际品牌在这边都是做代理，对国内市场的了解，以及因为国内市场做调整开发的能力，信心没有我们大，而且这一块，一件事做得好还是不好，与您投入的精力有非常大的关系，目前我们品牌竞争来说我们确实有正面竞争，很简单，顾客选择我们和选择国外这些品牌的时候，他会选择我们。

斯蒂芬·宋：没错，我们要做中国第一个奢侈品，所以不避讳是中国的品牌，但是我们材料都是全世界各地最好的地方来的，并不能说不能从中国来，只是我们从全世界挑选最好的，特别是奢侈品的人来，他最终不在乎是哪里生产的，因为毕竟如果做lv这个牌子，不是皮的，顾客也会接受，因为他买的就是品牌。

斯蒂芬·宋：对，包括北京，其他城市最高端的楼盘里，会出现我们的样品间，我们会在市中心，大的展厅，以及大的别墅公寓里面，会做大型的展厅，但是我们不见得会去租店铺，更像是量身订作的。

主持人：比如说车、表，类似香水、包包、衣服之类的，更多是外向型的产品，要炫给别人看，像家居奢侈品，是不是和像车之类这种奢侈品属性是不一样的，运作起来是不是会有一些差别？

因为你买一个好的车，比如bmw，严格说不是很多钱可以买到，您可以买一个二手的，买任何的都可以，在中国也好，其他国家也好，有很多很多年轻的人看重这个品牌，这些车是不是真正能体现您的身份，它是有不同的讲法。

而当你进一个家的时候，什么是最终体现，就是这些有品位的东西，所以我认为一个车，他可以作为一个产品来购买，可以提升你，但是他的顾客群相对来说可以选择的价位有很多，而对于apac，奢侈品家居这一块，价位就限制了，只可以真正是有身份的人才能去购买，因为你看不到二手的。

斯蒂芬·宋：现在价格是一个市场价，是尝试价格，也是我们对于中国消费者的了解，但是这一点斯蒂芬·宋做得很不专业，我对中国消费者没有摸透，导致我们三个月三次涨价，但是还是没有达到市场对我们品牌认知的水平，所以他们对于我们品牌价格是要高出我们定的价格，这是一种意外吧，但是也是一种准备不足。

斯蒂芬·宋：严格说中国没有家居奢侈品，除了我们在做以外，至少斯蒂芬·宋没有看到，国外有一些，确实也进入中国，我之前跟某些品牌合作，也聊过天，但我认为他们决心不够，我认为他们需要更大的决心，他们应该看得更深入一些，他们应该看清楚，中国的未来，就像车一样，是他们最大的竞争力。

斯蒂芬·宋：也不是，只是一部分，因为我斯蒂芬·宋第一次来中国，当时带了八个品牌进入中国做拓展，但是最终03年进来之后最终落户只有三家，其他五家放弃，我想说放下你的身段，放下你的骄傲，因为你需要的是市场，你必须考虑到你去适应市场，而不是市场适应你。

您可以看到很多品牌都会说量身为中国打造，但是最终法拉力这么多年推出量身风格打造，只是把喷漆喷了一个青花瓷，没有任何细节是针对中国的。

“除了价格吓倒人之外，很少见真正打动内心的产品”但是任何人都知道，中国的车展上豪华车的销售，中国的日产车的销售，它的增长是多少？

但是真正能做得好的，都是那一些肯为中国改变的，未来也是这样子，奢侈品同样的道理，中国人的喜好和其他人不一样的，因为毕竟中国人文化底蕴和绝大部分欧洲国家，以及美国都不同，对于一个东西的认识，看的角度，思维方式都不一样，我们会去强迫中国市场欣赏任何某一个世界的品牌，但是如果从人内心的喜好，终身的那种喜好，它是必定要打动他内心的。

斯蒂芬·宋：六年的时间斯蒂芬·宋没有做别的事情，就是工作，这六年当中和太多品牌一起工作，听他们讲，教他们怎么做，我不是用嘴说，而是实际跟他们一起拓展事情。

主持人：目前楼市这一块，作为房地产泡沫，可能有一些打压，可能是两个月的时间，和您来世纪京洲时间还稍微短一些，您感受到这一块吗？

第二，您讲的楼市，其实这是斯蒂芬·宋在美国的工作最重要的一项，就是房地产投资这一块。

房地产投资在所有投资行业里面，它是属于一个中长期的投资，而中国概念是炒房，就是短期效率，这也是违背了房地产投资最终的基本原则。

这只是说人对房地产一个认识的转变就可以了，严格的说，人类的人口是不断增长的，但是地球的面积不会增长。

所以地价只会增，如果简单只看两个月的跌，那不是真正的下跌，而是整体上升的空间小了，不能几个月，甚至不能用一年断定房地产好坏，我们要看长期。

严格说房地产最近有在下跌，这个下跌只是说他在变成回归正常，良性的上升一种改变，这种改变包括政府，以及买房人的心态都要做一个调整，对家居有没有影响，有影响，但是对我们影响是短期的，因为人的购买是不会停止的，房价的增长也不会停止的。

因为您知道做营销里面，有机会，有危险，我们最重要说怎么把危险转化成新的机遇，这个是最重要的。

主持人：我们看到一个数据在上海、北京，好像三十个项目的别墅都是零成交，像这种奢侈品，针对的是别墅群的客户，别墅的零成交直接会影响到一些奢侈品的销售，您没有预期吗？

斯蒂芬·宋：有，严格地说，您认为这种零成交是说以后不会再买了吗？

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